Analyser la situation de vente

•Favorable : développer l’écoute

•Défavorable: développer l’influence

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Présenter et défendre son offre

•Renforcer l’impact de ses arguments avec les techniques d’influence

•Les techniques de présentation du prix

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Développer ses ressources pendant la négociation

•Les tactiques fondamentales de négociation

•Concession et contrepartie : les vraies règles

•Les 5 règles d’or pour négocier

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Emporter la décision

•Maîtriser les curseurs de pouvoir : « je vais y réfléchir », « vous êtes trop chers » (etc…)

•Traiter les objections (TOQ) et les demandes de concession

•Savoir conclure (CLOSE)